Posts From July, 2010

Los buenos empleados

Tom Peters en su libro “El Seminario” nos dice: Los empleados más efectivos y valiosos son aquellos que actúan como si fueran dueños de la empresa.

Es decir, los mejores empleados son emprendedores y contratistas independientes. Trabajan dentro de la empresa solamente porque es allí donde son más efectivos.

Más allá de darle poder a los empleados, está convertir a cada uno de ellos en una persona de negocios, un emprendedor. Cada empleado tendrá entonces el mismo empuje y compromiso que tiene el dueño de un negocio familiar. Llegará a donde sea necesario, encontrará a quien tenga que encontrar, romperá lo que tenga que romper, para hacer su trabajo en forma rápida y correcta.

Cada tarea puede y debe hacerse en forma completa y profesional. Pero promover el vigor y entusiasmo al hacerla, es vital. La clave está en cambiar la percepción que tiene el empleado sobre el rol que desempeña dentro de la empresa. Si se logra, y se le hace sentir una persona indispensable dentro de la cadena de servicio al cliente, estará encaminando la empresa hacia el éxito.

La gente de negocios posee dos características fundamentales: talento y compromiso hacia el trabajo. Estas son las cualidades que hacen exitosas a muchas empresas familiares.

Un empleado típico puede llegar a ser mejor de lo que se requiere; pero generalmente, sólo da de sí lo que su jefe espera de él. Si la motivación de los empleados cambia - de trabajar para satisfacer a sus jefes, a trabajar para cumplir con los requerimientos del cliente - se puede alcanzar mejores resultados en la productividad y efectividad.

La clave está en proporcionarle a cada empleado un sentimiento de confianza, hacerle sentir que es un elemento clave, y luego dejar que se desarrolle y haga su trabajo.

Jack Welch ex-director de General Electric en su libro Winning comenta sobre el reconocimiento a los empleados, dice: (Nunca olvidaré a una reunión a la que asistí, celebrada para determinar cómo debería recompensar GE al mejor científico de la empresa. Uno de los vicepresidentes, expreso su opinión: “Estas personas no quieren dinero, sino reconocimiento”.

Es evidente que el personal quiere que se reconozcan sus grandes resultados. Las placas y el reconocimiento público tienen su gracia, pero sin dinero pierden gran parte de su impacto. Incluso premios como el Nobel o el Pulitzer van acompañados de una remuneración económica.

Si la empresa gestiona bien al personal, debe relacionar el buen rendimiento con premios. Cuanto mejor se trabaja, más se consigue, y se da satisfacción tanto al alma como al bolsillo. 

No hay nada más frustrante que trabajar mucho, cumpliendo o superando las expectativas, y descubrir que la empresa no le importa; no nos ofrece nada especial, o nos da lo mismo que a los demás.

El personal precisa reconocimiento y premios específicos para sentirse motivado. Y las empresas necesitan otorgar ambos para retener a sus empleados.)

Pida a todos sus empleados a que actualicen su currículum semestralmente. Compare cada currículum nuevo con el anterior - ¿Ha mejorado notablemente? Si no ha mejorado, usted tiene un verdadero problema en sus manos.

Para recordar: Las mentes creativas son conocidas por ser capaces de sobrevivir a cualquier clase de mal entrenamiento.

Cómo responder un e-mail enviado a info@

Ricardo Palmieri nos entrega este interesante artículo:

Detrás de info@ se esconde una excelente oportunidad para las empresas de mostrar interés por sus clientes actuales y potenciales. Cuando una persona envía una pregunta o una solicitud a ese tipo de dirección de correo electrónico, espera una repuesta.

Así, ese mensaje debería actuar como el martillo de Thor, el dios del trueno en la mitología escandinava: siempre regresaba a sus manos. Sin embargo, la dirección info@ suele ser “de todos y de nadie”: a menudo nadie la responde, pero se la incluye en los sitios web como centralizador de consultas de toda la organización.

Hoy por hoy, no está claro quién debe contestar los e-mails ingresados por esa vía, ni cómo hacerlo coherentemente con la línea de comunicación de la empresa o institución.

A continuación, se sugieren ciertas pautas que podrían funcionar a modo de pequeño manual de instrucciones.

1. Responder directamente sobre el e-mail ingresado, en lugar de generar uno nuevo.

2. Contestar dentro de las 24 horas. Más allá de ese tiempo, pueden suceder dos cosas: o la persona olvidó que había hecho una consulta o tiene una fuerte sensación de resentimiento. En inglés, esa furia contenida se llama flaming. La empresa Ericsson envía sus respuestas al instante, anunciando la recepción del e-mail y la pronta aclaración por parte de un especialista. Además, propone una URL que remite al sector de preguntas frecuentes de su sitio web.

3. Colocar la respuesta al inicio del mensaje, dejando la pregunta del remitente más abajo. Aún hoy, hay personas que hacen exactamente lo contrario y el resultado es que quien recibe el e-mail se encuentra primero con sus propias palabras y luego, por desconocimiento, no mira lo que hay debajo.

4. Evitar el tratamiento de “Tú”. La excepción se da cuando todo el sitio fue escrito con ese tono porque la empresa se dirige a un público joven, por ejemplo. De lo contrario, lo más adecuado es saludar con el clásico “Estimado” y a continuación el apellido del remitente. En algunos casos, puede utilizarse el nombre: “Estimado Alejandro:” y también es admisible un sencillo “Alejandro:”.

5. Comenzar la respuesta con un agradecimiento. Un “Gracias por su e-mail” o un “Muchas gracias por ponerse en contacto con XX” son adecuados.

6. Ir directamente al punto. El no dar vueltas y responder exactamente lo que la persona preguntó también es un indicio de eficiencia y cordialidad.

7. Jamás mostrar superioridad. Si la pregunta que aparece en el e-mail entrante es muy obvia, no hay que mencionar esa circunstancia. Simplemente, habrá que limitarse a responderla del mejor modo. También será prudente no incurrir en el uso de “Como se imaginará” o “Como ya todo el mundo sabe”. Alguien decía que no había preguntas estúpidas, sino respuestas estúpidas. Es de sabios evitar las segundas.

8. Utilizar palabras simples, a menos que se trate de una consulta científica.

9. Evidenciar un sincero espíritu de colaboración.

10. No apelar a la jerga intraempresarial. Nunca deberían aparecer en el texto abreviaturas, contracciones, iniciales y otras claves que sólo se entienden dentro de la organización.

11. Evitar las abreviaturas del tipo “Ud.” o “próx.”. Dan idea de una prisa excesiva al responder. Otras palabras prohibidas son las que surgen del lenguaje de los mensajes de texto o SMS: “slds.”, “sl2″, “x”, “tmbn”.

12. Apelar a “las cuatro palabras mágicas”. “Gracias”, “perdón”, “permiso” y “por favor” continúan vivas y su poder sigue vigente. No es anacrónico ni passé recurrir a ellas.

13. Concluir el mensaje con un “Cordialmente” o “Con un cordial saludo”. Las fórmulas “Atentamente”, “Atte.” o “Con mi consideración más distinguida” son obsoletas.

14. Poner atención en la firma. Primeramente, aparecerá la firma realizada en la misma tipografía que el resto del mensaje: “Pedro Pérez”, por caso. Luego, se coloca la autofirma. En ésta, habrá que evitar identificar sólo el área y no el cargo, por ejemplo, “Pedro Pérez, Ventas” o “María Martínez, Atención Clientes”. Es más aconsejable “Pedro Pérez, Asistente de Ventas” o “María Martínez, Coordinadora de Atención al Cliente”. A continuación irá el nombre de la empresa, sin “S.A.”, “S.R.L.” ni otras precisiones fiscales irrelevantes en un e-mail.

Luego aparecerá la dirección completa, con el Código Postal Argentino: “Ángel Pacheco 123456 - C1425ABC Buenos Aires, Argentina”. Si la dirección corresponde a una localidad de una provincia se indicará, por ejemplo, “Estrada 456789 - B1638DEF La Lucila, Buenos Aires, Argentina”. Es innecesario colocar el código postal entre paréntesis o precedido de “C.P.”, tal como se indica en www.correoargentino.com.ar.

Por otra parte, y para simplificar la comunicación, se aconseja nombrar a la capital de Argentina como “Buenos Aires” a secas, en lugar de “Capital Federal”, “Ciudad Autónoma de Buenos Aires” o “C.A.B.A.”.

Luego, se indicará el teléfono del firmante, con los prefijos internacional y local, como en “(54)(11) 4567-XXXX”. Si, además, se van a incluir los datos de un teléfono celular, deberá mencionarse “(54)(911) 15-6789-XXXX”. Por delante de cada uno, puede optarse entre “T.” o “Tel.”, y nunca “T.E.” siglas de la antigua empresa Teléfonos del Estado, ni “Cel.”.

Luego, aparecerá el e-mail de contacto: “jperez@xx.com”. En este caso, no es preciso colocar previamente “e-mail” o “correo electrónico”. Para finalizar, la URL del sitio: “www.xx.com”. Así mismo, y para hacer que el e-mail resulte liviano, se sugiere no colocar fondos con logotipos, la reproducción de la firma del remitente, ni otros elementos que le suman complejidad a la comunicación.

¿Quién debe realizar esta tarea?

Habrá que tener en cuenta la opinión del e-mail marketing manager, posición que, según la experta estadounidense en e-marketing Loren McDonald, se está convirtiendo ya en un cargo de tiempo completo. Él podrá asignar a alguien de su equipo o a un integrante del contact center -antes conocido como call center-.

En las pymes, en cambio, la tarea debería serle encomendada a la recepcionista, o a una persona del área de atención al cliente o ventas. En todos los casos, será preciso que reciban un entrenamiento previo y que dispongan de un manual de normas, impreso y on line.

Como el martillo de Thor o el kylie de los aborígenes australianos, el mensaje que un cliente o prospect envía a una dirección de e-mail info@ debe volver a sus manos indefectiblemente. Y no sólo completo sino, también, mejorado.


Ricardo Palmieri es consultor y capacitador en redacción publicitaria, corporativa y para marketing directo e interactivo, comunicación interna y self-promotion. Es licenciado en Publicidad de la Universidad del Salvador. Dirige el estudio Redacción: Palmieri. Es docente de la Maestría en Gestión de la Comunicación en las Organizaciones de la Universidad Austral y del Programa Ejecutivo en Marketing Directo e Interactivo de la Universidad de San Andrés. Escribió de En pocas palabras. Manual de redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos, de La Crujía Ediciones.  Se lo puede contactar a través de palmieri@sion.com

Aprender a escuchar en las Redes Sociales

Los medios sociales han transformado por completo la forma de planificar estrategias de marketing y comunicación por parte de las marcas y empresas, a la vez de servir como excelentes recursos y herramientas para establecer nuevos vínculos con los consumidores.

Este nuevo panorama es una realidad evidente avalada por grandes profesionales y expertos del marketing que sin duda son conocedores del verdadero potencial de las redes y medios sociales para las estrategias comerciales de las empresas.

En este sentido y durante y durante la Cumbre de Pequeños Negocios en Brisbane, diferentes expertos de marketing y Social media como Richard Binhammer, Adam Franklin, Valerie Khoo o Ciaran McGuigan entre otros han puesto de manifiesto este nuevo paradigma como una realidad y una tendencia en aumento, aportando además su visión y ofreciendo algunos importantes consejos.

Richard Binhammer, experto en medios de comunicación social para Dell destacaba en este sentido que el objetivo de las acciones comerciales y estrategias de marketing no deben ser planteadas como acciones desarrolladas con el objetivo de abordar con nuestros productos y servicios a los potenciales clientes, sino que las empresas deben aprenden a escuchar lo que los consumidores quieren decir o pueden opinar e ir donde están para aprender constantemente de ellos y de sus experiencias. Es por ello que actuar sobre los medios de comunicación y redes sociales nos permite conectar con más fuerza con los los usuarios, de una manera más real y mucho más directa.

Binhammer reconocia al respecto, los resultados positivos generados por Dell a través de sitios como Facebook o Twitter, que han permitido aumentar la confianza y fidelización de sus usuarios y consumidores que ahora se muestran más interesados y receptivos a la hora de recibir todo tipo de noticias, información y ofertas sobre sus productos y servicios de la empresa.

Adam Franklin, director general de Medios de Comunicación Bluewire, destacaba la importancia de los medios de comunicación sociales como un recurso altamente eficaz no solo para las grandes empresas sino también para los pequeños negocios, de forma que con ellas, las pequeñas empresas pueden disponen de una herramienta y nuevos canales a través de los cuales actuar y competir de una forma más global.

Franklin también resaltaba los resultados de algunos estudios que demostraban que sólo el 40 por ciento de la gente confía en los anuncios, mientras que el 70 por ciento o más mantiene un mayor nivel de confianza en las recomendaciones personales. Y es ahí precisamente donde un "vínculo" en Facebook o Twitter puede resultar extremadamente valioso.

Valerie Khoo, fundadora del Centro de Escritores de Sydney relacionaba el potencial de los medios sociales con el hecho de poder generar una gran volumen de contactos para más tarde orientar las diferentes acciones y estrategias de comunicación y marketing ya sea a través de correo electrónico o cualquier otra forma o vía de comunicación disponible, siempre bajo la autorización y permiso de cada uno de los contactos generados.

 
 Puromarketing: http://bit.ly/9oaG4x

Marketing en Redes Sociales

Puromarketing.com nos comenta en este artículo la importancia del Marketing en las Redes Sociales.

No cabe duda que los medios y redes sociales han cambiado la forma y los métodos que las empresas y marcas utilizan para conectar y relacionarse con los usuarios y consumidores. Y sobre todo, las grandes ventajas que este tipo de medios ofrecen a las empresas como nuevos canales a través de los cuales realizar sus estrategias y acciones de comunicación y marketing.

Sin embargo, a pesar de que la tendencia del uso de las redes sociales por parte de las empresas sigue aumentado, estas deberían de ser conscientes de que este tipo de medios son sencillamente herramientas que nos facilitan mejorar nuestra comunicación, difundir nuestro mensaje y mostrar el camino que pretendemos sea seguido por nuestro público objetivo o potenciales clientes.

Como es lógico, el recurrir o mantener una continua actividad a través de este tipo de medios no significa que nuestros objetivos sean culminados con éxito o que nuestros recursos y esfuerzos hayan sido suficientes para asegurar un retorno beneficioso para nuestro negocio.

Es por ello que tras este viaje entre océanos de usuarios y consumidores, su destino final también deba de considerarse como un elemento importante en el cual se dispongan de los mecanismos necesarios para que el resultado de nuestra estrategia no termine siendo tan sólo un mal viaje.

Si las empresas inciden en actuar a través de este tipo de medios pero sin embargo no disponen de websites corporativos y actualizados, de diseño atractivo, con información amplia y detallada de sus productos u ofertas, o promociones atractivas para los potenciales clientes y usuarios, habremos fracasado en el intento a pesar de nuestros esfuerzos por aprovechar el potencial de comunicación de las redes sociales. 

A pesar de que pueda parecer impensable, es un hecho constatable y repetido el de muchas empresas que recurren a las redes sociales para intentar atraer hacia sus sitios web comerciales a los usuarios, quienes finalmente abandonan tras una primera impresión donde la calidad o la confianza brillan por su ausencia.

Con ello entenderemos pues, que "las redes sociales no venden" sino que "nos ayudan a vender", y que sin una verdadera planificación y estrategia o los recursos imprencindibles fuera de ellas nuestros esfuerzos serán en vano.

El pescador

En cierta ocasión un alto ejecutivo estaba paseando por una bonita playa vestido con sus bermudas (de marca), sus gafas de sol (también con marca muy visible), su polo (con mucha marca), su gorra (con marca destacada), su reloj (de marca y carísimo), su calzado deportivo (donde todo era marca), su celular colgado de la cintura (el celular de moda).

Eran las dos de la tarde cuando se encontró con un pescador que felizmente recogía sus redes llenas de pescado y amarraba su pequeña barca. El ejecutivo se le acercó.

- Disculpe,  pero le he visto llegar con el barco y descargar el pescado… ¿No es muy temprano para volver de la pesca?

El pescador le miró de reojo y, sonriendo mientras recogía sus redes, le dijo:

- ¿Temprano? ¿Por qué lo dices? De hecho yo ya he terminado mi jornada de trabajo y he pescado lo que necesito.

- ¿Ya ha terminado hoy de trabajar? ¿A las dos de la tarde? ¿Cómo es eso posible? – dijo incrédulo, el ejecutivo

El pescador, sorprendido por la pregunta, le respondió:

-   Mire, yo me levanto por la mañana a eso de las ocho, desayuno con mi mujer y mis hijos, luego les acompaño al colegio, y a eso de las diez me subo a mi barca, salgo a pescar, trabajo durante cuatro horas y a las dos estoy de vuelta. Con lo que obtengo en esas cuatro horas tengo suficiente para que vivamos mi familia y yo, sin holguras, pero felizmente. Luego voy a casa, como tranquilamente, hago la siesta, voy a recoger a los niños al colegio con mi mujer, paseamos y conversamos con los amigos, volvemos a casa, cenamos y nos metemos en la cama, felices

El ejecutivo intervino llevado por una irrefrenable necesidad de hacer de consultor del pescador:

-   Verá, si me lo permite, le diré que está usted cometiendo una grave error en la administración de su tiempo en su negocio y que el “costo de oportunidad” que está pagando es, sin duda, excesivamente alto; ¡Su ganancia podría ser mucho mayor! Y su “umbral de máxima competencia” seguro que está muy lejos de ser alcanzado.

El pescador se lo miraba con cara de circunstancias, mostrando una sonrisa socarrona y sin entender exactamente adónde quería llegar aquel hombre de treinta y pico años ni por qué de repente utilizaba palabras que no había oído en su vida. Y el ejecutivo siguió:

- Podría sacar muchísimo más rendimiento de su barco si trabajara más horas, por ejemplo, de ocho de la mañana a diez de la noche.

El pescador entonces se encogió de hombros y le dijo:

- Y eso, ¿para qué?

-   ¡¿Cómo que para qué?! ¡Obtendría por lo menos el triple de pescado! ¡¿O es que no ha oído hablar de las economías de escala, del rendimiento marginal creciente, de las curvas de productividad ascendentes?! En fin, quiero decir que con los ingresos obtenidos por tal cantidad de pescado, pronto, en menos de un año, podría comprar otro barco mucho más grande y contratar empleados…

El pescador volvió a intervenir:

- ¿Otro barco? ¿Y para qué quiero otro barco y además empleados?

- ¿Que para qué lo quiere? ¡¿No lo ve?! ¿No se da cuenta de que con la suma de los dos barcos y doce horas de pesca por barco podría comprar otros dos barcos más en un plazo de tiempo relativamente corto? ¡Quizá dentro de dos años ya tendría cuatro barcos, mucho más pescado cada día y mucho más dinero obtenido en las ventas de su pesca diaria!

Y el pescador volvió a preguntar:

- Pero todo eso, ¿para qué?

- ¡Hombre! ¡¿Pero está ciego o qué?! Porque entonces, en el plazo de unos veinte años y reinvirtiendo todo lo obtenido, tendría una flota de unos ochenta barcos, repito, ¡ochenta barcos! ¡Qué además serían diez veces más grandes que la barcucha que tiene actualmente!

Y de nuevo, riendo a carcajadas, el pescador volvió:

- ¿Y para qué quiero yo todo eso?

Y el ejecutivo, desconcertado por la pregunta y gesticulando exageradamente, le dijo:

- ¡Cómo se nota que usted no tiene visión empresarial ni estratégica ni nada de nada! ¿No se da cuenta de que con todos esos barcos tendría suficiente patrimonio y tranquilidad económica como para levantarse tranquilamente por la mañana a eso de las ocho, desayunar con su mujer e hijos, llevarlos al colegio, salir a pescar por placer a eso de las diez y sólo durante cuatro horas, volver a comer a casa, hacer la siesta,…?

El pescador respondió:- ¿Y acaso eso no es todo lo que tengo ahora?

Para recordar: Si trabajas fielmente ocho horas al día, quizás llegues a ser jefe y trabajarás doce.

La creatividad en casa

En la década de los cincuentas: En una cocina, una madre abre latas y vacía su contenido en una olla de presión. El hijo, niño explorador, quiere obtener la insignia al mérito en cine. El padre ha comprado una cámara filmadora de super ocho para que él trabaje en "su película". Entonces el niño tiene la inspiración de hacer una película de terror.

Para una toma necesita que una pasta pegajosa roja, de aspecto sangriento, que chorre de los muebles de la cocina de modo que la madre sale, compra treinta latas de cerezas en almíbar, vuelca el contenido en la olla de presión y logra una pasta pegajosa color rojo.

La madre no es de las que dicen: "vete a jugar afuera, no quiero que me ensucies la casa" Es absolutamente complaciente; deja que su hijo se adueñe de la casa, le permite convertirla en su estudio de filmación... moviendo muebles, poniendo fundas aquí y allá. Lo ayuda a hacer disfraces e incluso actúa en sus películas. Cuando el niño quiere una escena en el desierto, ella lo lleva al desierto en el auto de la familia.

Después de la escena de la cocina que chorreaba la mezcla roja, según recordó la madre mucho tiempo después, estuvo limpiando la mermelada de cerezas en los armarios durante meses.

Para recordar: El nombre del niño: Steven Spielberg

(Tomado del libro El Espíritu Creativo de Daniel Goleman)

Historia del básquetbol

Daniel Goleman en su libro El espíritu creativo comenta lo siguiente: El salón de la fama del básquetbol se encuentra en Springfield, Massachusetts, la ciudad donde se invento el juego por James Naismith. Pero la invención de este deporte en 1880 fue en sí mismo un trabajo de equipo.

El juego que todos preferían era el fútbol americano. Pero cuando llegaban las nevadas del invierno, todos debían trasladarse bajo techo. donde la única actividad posible era la calistenia. Aburridos los estudiantes se quejaban.

Naismith fue a ver al decano y le rogó un descanso de dos semanas de la calistenia para idear un nuevo juego de interior para el invierno. De este modo Naismith y sus alumnos comenzaron a experimentar en nuevos juegos. El fútbol americano, según se dieron cuenta muy pronto, era demasiado rudo para jugar en una cancha cerrada. Necesitaban un juego que minimizara la rudeza: de allí la regla de que los jugadores no pueden tocarse, que el balón sólo podía tocarse con las manos y que los jugadores no podían correr con el balón en las manos. Y no se podía utilizar bates ni bastones. Los jugadores tendrían que pasarse el balón de uno a otro.

Y así, día tras día, Naismith y sus alumnos, a través de la prueba y error, refinaron poco a poco el juego.

Al final del período de dos semanas, cuando se jugó el primer partido de básquetbol plenamente desarrollado, la única dificultad consistía en que, cada vez que se hacía un punto, debía pararse el juego mientras alguien subía con una escalera para sacar el balón de la red, que habían sujetado al balcón del gimnasio. Pero eso no constituyó un terrible problema aquella primera vez: el resultado final fue 1-0.

Para recordar: Michael Jordan el mejor jugador de este deporte dijo: El talento de un jugador hace que se ganen partidos, pero el trabajo de equipo nos hace ganar campeonatos.

¿Por qué?

Te acuerdas cuando niñ@ siempre estabas preguntado ¿Por qué? siempre fue con el propósito de saber más acerca de lo que preguntabas, y cuando te daban una respuesta a tu primer ¿Por qué? inmediatamente seguía otro ¿Por qué?...

Pues es algo que no debemos dejar de hacer, ya que se ha demostrado que eso te lleva a identificar los verdaderos problemas en los negocios. El gigante Toyota utiliza el “por qué” cinco veces para encontrar las causas de la raíz del problema. Como Taiichi Ohno, el creador del sistema de producción, explicó: “Para decir la verdad, el sistema de producción de Toyota se ha establecido sobre la practica y la evolución de este enfoque científico. Al preguntar “por qué” cinco veces y contestar cada una de las veces, podemos llegar a la causa del problema, que con frecuencia está escondida detrás de los síntomas más obvios.”

Hay un charco de aceite en el piso de la fábrica. ¿Por qué? La máquina esta goteando aceite. ¿Por qué? Tiene una junta rota. ¿Por qué? Porque compramos juntas hechas de un material barato. ¿Por qué?  Porque obtuvimos un mejor precio por ellas. ¿Por qué? Porque los compradores son recompensados y evaluados más con base en los ahorros a corto plazo que en el desempeño a largo plazo. Limpiar el aceite resolverá las cuestiones superficiales pero no impedirá que el problema reaparezca, mientras que si lo hará una nueva política de compras.

Practica este ejercicio en tu empresa, en tu casa… verás cosas que son más que simples manchas de aceite, no malgastes tu tiempo y dinero en trapos para limpieza, mejor ve a la raíz del problema.

Estamos perdiendo clientes...  ¿Por qué?
Las quejas de los clientes están aumentando... ¿Por qué?
Los vendedores no venden… ¿Por qué?
La rotación del personal es mayor… ¿Por qué?

Contesta cada una de estas preguntas cinco veces y llegarás a la raíz del problema.

Para recordar: Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo y esperar un resultado diferente.