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Las 10 Mejores Formas de Retener al Personal

Un estudio reciente de Gallup encontró que el 70% de la gente se sentía “activamente desenganchada” con el trabajo. De acuerdo a otro estudio, solamente el 33% del personal estaba satisfecho con la forma de cómo sus compañías se comunicaban con ellos. Estos reportes y otros parecidos son sorprendentes cuando se considera el tiempo que los empleados pasan en la oficina.

Otro estudio de Gallup reveló que los negocios que enganchan al personal habían tenido menor rotación y notables incrementos en porcentajes de lealtad hacia el cliente, utilidades y ventas. Estudios más extensos realizados por el Grupo Hay reveló una liga poderosa entre el compromiso del empleado y la productividad. La gente prospera al ser motivada, satisfecha, retada y reconocida ¡así es la naturaleza humana!

Usted como gerente ¿cómo podría enganchar a su personal? Empiece por confiar en el potencial ilimitado de la gente y darse cuenta que el negocio es un deporte de contacto personal. Las siguientes 10 estrategias le ayudarán a empezar:

1. Sea el líder que todos quieren seguir.
El liderazgo es un comportamiento que se aprende y que lleva tiempo afinar. Desde sus cimientos, el liderazgo abarca varios conductores clave, incluyendo los comportamientos alrededor de la claridad, credibilidad y presencia que anima. Encontrar la claridad ayuda a los líderes a entender los problemas reales que contribuyen hacia las decisiones y acciones. Volverse una presencia creíble y de apoyo no es ciertamente una cosa agradable, se vuelve un sentido de negocios ya que incrementa la habilidad para influir positivamente en la gente.

2. Construya una organización basada en la confianza.
Usted deberá estar equipado intelectual y emocionalmente para entregar información, buenas o malas noticias y tan rápido como sea posible. Si usted no es honesto, sincero y oportuno, perderá el respeto de la gente y al final, credibilidad. Si usted se gana la confianza de la gente y la mantiene, conseguirá el apoyo no solamente cuando la compañía prospera sino también en los tiempos difíciles.

3. Tenga una estrategia de claridad.
Estrategia de claridad es la habilidad para tomar el talento y cultura de una organización y combinarla con los procesos internos de negocios, que apoyen una propuesta dirigida, clara y de valor sobre lo que quieren los clientes. Si usted hace bien esto, conseguirá la rentabilidad y alcanzará la visión de la organización. Tener la claridad estratégica requiere asignar prioridades ¿cava usted tres hoyos de cien metros de profundidad o cava cien hoyos de tres metros de profundidad? Usted tendrá que determinar que es lo mejor y cuando ponerlo en práctica.

Establezca prioridades estratégicas asegurándose que tiene a la gente correcta y en las posiciones correctas y que pueden claramente comunicar sus prioridades. Sin ellas, cualquier cosa dentro de la organización se vuelve frecuentemente prioridad “A”. La gente recibe mensajes mezclados y la falta de entendimiento se multiplica. Los alineamientos y eficiencias son puestos en riesgo. Involucre a la gente de toda la organización en el desarrollo de la estrategia e involucre temprano a aquellos que la pondrán en práctica.

4. Alinee los talentos del personal con el trabajo significativo.
Todos tenemos opciones en el trabajo que hacemos y el papel que tomamos. Conozca en que son buenos sus empleados, que habilidades necesitan desarrollar y que les apasiona. Trabaje duro para conseguir la gente en las posiciones donde puedan usar sus talentos el 70% u 80% de su tiempo. Si la gente hace lo que aman, el desempeño aumenta. Entender las fortalezas y debilidades de la gente le ayudará a desarrollar sus equipos con habilidades complementarias.

5. Establezca metas alcanzables.
Esto es diferente de encontrar el balance evasivo de “trabajo/vida”, del que todos hablamos. Es más bien sobre como establecer metas realistas y nunca desestimar o sobreestimar lo que puede realizarse y cuanto tiempo le llevará hacerlo. Aplique este mismo pensamiento para usted y su equipo de trabajo. Fomente el trabajo duro, pero sea razonable. Si alguien regularmente trabaja hasta las 9.00 ó 10.00 de la noche, quiere decir que algo no está bien.

6. Invierta en el desarrollo del personal.
Motive y enfoque a su equipo en desarrollar sus carreras dentro de la organización y en todos los niveles, sin descuidar el plan de sucesión. Muchas veces hemos visto como las organizaciones se resquebrajan cuando un líder se va de manera inesperada. Desarrollar a otros ayuda a clarificar el sentido de dirección y fortalece un mejor desempeño. Esto es crítico para el crecimiento individual, retención a largo plazo y asegurar la continuidad del alto desempeño, estabilidad y viabilidad.

7. Sea el jefe para el que todos quieren trabajar.
La gente no trabaja para las compañías, trabaja para la gente. Los jefes que se preocupan por la gente estarán construyendo equipos de alto rendimiento y obteniendo grandes resultados. Ellos proveen metas claras y medibles y se enfocan en crear un equipo unido. Estos son los líderes para los que todos quieren trabajar. Crea en sus empleados, ayude a que crezcan, guíelos e invierta en su desarrollo. Las relaciones saludables entre jefes y empleados llevan a la felicidad en el trabajo.

8. Resuelva los conflictos oportuna y hábilmente.
A menudo encontramos gente que evita conflictos, pero está rodeado de una gran cantidad de ellos sin resolver. Aunque a ninguno nos gustan los conflictos, los negocios no pueden crecer y evolucionar sin algún grado de ellos. Adquiera las habilidades gerenciales para manejar conflictos y éstas le ayudarán a mejorar su trabajo y su vida personal.

Cuando la gente sabe que usted está abierto a nuevas ideas, no se sentirán temerosos de sugerir ideas innovadoras. Los conflictos potenciales son más fáciles de resolver mientras más abiertamente los enfrente. Por eso decimos que si quiere tener pocos problemas, debería tener muchos más de ellos. Apoye las discusiones abiertas y esfuércese por entender la naturaleza de los conflictos. Usted estará entonces en una mejor posición para resolverlos.

9. Provea retroalimentación continua.
De y reciba retroalimentación con mentalidad abierta. Practique dar retroalimentación en ambos sentidos positiva y negativamente, consiga asesoría si es necesario. Alinéese usted mismo con un mentor con quien pueda practicar y del que pueda conseguir apoyo. Conviértase usted mismo en mentor para su personal.

10. Celebre, diviértase y sea agradecido.
Cuando usted tiene un equipo fuerte y comprometido, déjeles saber continuamente que usted aprecia enormemente sus esfuerzos. Cuando la gente hable, escuche y responda con atención. Atrape a su personal haciendo algo bueno y celébrelo con retroalimentación positiva. Comprométase a reconocer y reafirmar a otras personas. Existen muchas formas de recompensar a los empleados, ellos se lo retribuirán con hechos. Eventos de integración y construcción de equipos, reparto de utilidades y reconocimiento de esfuerzos individuales, ayudan a mantener a los empleados con energía, entusiasmo y efectividad. Recompénsese a si mismo y a otros por el trabajo bien hecho. Use el buen humor y sorpresas para mantener las cosas frescas, ría más y de a su personal tiempo fuera de la oficina cuando lo merezca.

Si usted hace un esfuerzo concertado para enganchar a sus empleados, usted no solamente se volverá un buen líder, sino un gran líder.

Fuente: Grandes Pymes

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Para que el negocio crezca

Una serie de consideraciones que no están ordenadas por orden de importancia, pero que todas son importantes:
¿Qué tiempo contempla su planificación? En los tiempos actuales no parece necesario irse más allá de los 12-24 meses. De todas si considera posible irse más lejos, hágalo
¿Cuáles son sus perspectivas de cambio? ¿Qué está haciendo para entender la evolución de su entorno y, como consecuencia, la evolución de su negocio? 
¿Qué está haciendo para mantener la satisfacción de sus clientes? ¿Qué quieren o esperan los clientes?
¿Cuál es la situación de sus canales de distribución y venta?   
¿Tiene bien calificadas las capacidades de sus empleados?
¿Ha previsto la necesidad de nuevas incorporaciones? ¿Cómo ha pensado seleccionarlas? 
¿Cómo ha pensado formar a los nuevos incorporados?
¿Cómo tiene prevista la formación para la mejora continua de sus empleados? 
¿Quién no da resultados satisfactorios? ¿Está haciendo algo al respecto?  Sugerimos les llame la atención y les proporcione una última oportunidad. Si no responden, tome decisiones.
Por el contrario, si admira buenas actitudes y aptitudes en otros empleados, ¿Les va a proporcionar oportunidades de desarrollo y ascenso, con un plan que pueda explicarles?
¿Está su empresa trabajando en soluciones a los problemas que haya podido estimar?
¿Alguien en su empresa se ocupa de observar la tendencia externa y de la adaptación interna a esa tendencia?
¿Qué grado de satisfacción y confort le proporcionan sus productos o servicios, sus procesos de fabricación, sus procedimientos internos …?  ¿Qué cambios ha de emprender? ¿Qué tipo de recursos va a necesitar?
¿Si tiene que asociarse o aliarse con alguien, sabe cuál es el perfil de los posibles socios o aliados?
¿Vigila, mantiene y refuerza sus ventajas competitivas? ¿Vigila a sus competidores y los puede evaluar sin emociones?
Alberto Aguelo

Errores de emprendedores novatos y no tan novatos

Iniciar una nueva idea de negocios es toda una aventura.

Antes de iniciar esa aventura el emprendedor debe de tratar de aprender todo lo que pueda para hacer que su nueva empresa se convierta en una idea de negocios rentable pero la verdad es que resulta imposible llegar a saber todo y muchas cosas se van aprendiendo en el camino.

Entre las cosas a aprender una de las que menos se da importancia por parte de los nuevos emprendedores es lo relativo a la contratación y administración del personal que trabajará en la nueva empresa. Muy rápidamente, sin embargo, el emprendedor que quiere ser exitoso, se percatará que sus trabajadores son un aspecto esencial y fundamental para tener éxito en su idea de negocios.

Muchas veces por ejemplo se da el contrasentido que uno a veces empieza en el mundo de los negocios escapando de un mal jefe y al final uno termina siendo también un mal jefe.

En el The Wall Street Journal han hecho una compilación de los errores más básicos que debemos evitar cometer al administrar a nuestros trabajadores a quienes yo prefiero llamar nuestro equipo de trabajo. A continuación en base a esa compilación algunas ideas:

1. No verificar la competencia de los trabajadores contratados. A veces asumimos que un trabajador es competente para hacer alguna tarea que nos parece obvia y lo cierto es muchas veces no lo serán. Lo que se debe de hacer siempre es verificar que el trabajador conozca y realice adecuadamente cada tarea que le encomendemos.

2. Tratar de evitar herir sentimientos. No debes de mentir si algo está mal y tal vez debas de despedir a alguien si es necesario. Lo cierto es que tú estás desarrollando una idea de negocios y estas contratando personal competente en las áreas que desees, si esa competencia no es real y cometiste un error en la contratación entonces explica que ello ha sucedido y procede a tomar las medidas correctivas cuanto antes.

3. Confiar ciegamente en tus trabajadores. Siempre debes de tener presente que tus trabajadores son tu equipo de trabajo y que debes de delegar y aprender a delegar funciones en ellos pero al final tú eres el líder de tu idea de negocios y debes de marcar las pautas y políticas dentro de tu empresa para evitar que los trabajadores al final hagan las cosas como a ellos les parezca usando criterios disímiles o no conformes a la visión que tú tienes que poner en tu idea de negocio.

4. Dar señales contradictorias. Trata de tener un manual interno que sea claro para evitar así que los trabajadores tal vez interpreten tu conducta como señales contradictorias. Este último aspecto es uno de los errores más usuales en los emprendedores novatos dado que ellos mismos tal vez están experimentando cambios que sus trabajadores pueden interpretar erradamente.

Fuente: Haga Negocios

El organigrama de la empresa un problema de las Pymes

Actualmente observamos que los empresarios del sector PyME tienden a no prepararse académicamente y manejar sus empresas de forma empírica. La falta de climas favorables que estimulen el entrenamiento formal en el sector para ser competitivos como empresarios reduce la capacidad de establecer sistemas operacionales que le permitan manejar y controlar la empresa con profesionalismo.

El empresario del sector PyME tiende a subestimar su capacidad al dejar a un lado los sistemas de operaciones que le permitan administrar su empresa con efectividad. La raíz de dicho problema radica en la falta de aplicación de principios que conformen un buen liderazgo gerencial.

Normalmente al entrar a las oficinas de una empresa transnacional nos encontramos con un pergamino en el cual está plasmada la visión, la misión y los objetivos de la empresa, asimismo quién es el presidente, el vice-presidente, etc. Pero cuando entramos a la oficina de una PyME regularmente no vemos cuadros, no fotos, no orden, y suele suceder que nos encontramos con una secretaria que disfruta del desorden y la falta de programación.

Podríamos enlistar un gran número de debilidades en el manejo de una empresa por no tener un organigrama establecido; solamente me centraré en la mala comunicación organizacional que se vive en una empresa por la falta de un organigrama.

Muchos son los empresarios del sector PyME que le restan importancia al establecimiento de un organigrama aduciendo que no es necesario porque solamente trabajan 10, 15, 25 o 50 empleados, y suelen justificarse con la frase de que todos son amigos y se conocen de una forma muy cercana.

Empecemos por comprender que la función del organigrama no es exactamente saber quién es quién dentro de la empresa, sino que sirve de mapa a quien ocupa un puesto para que conozca sus responsabilidades, obligaciones y derechos. Es común escuchar al interior de los negocios del sector PyME quejas de los empleados y jefes sobre la forma en que se maneja la organización. Cada día los dueños están buscando diferentes maneras para hacer rendir a su personal y encontrar la motivación que haga a los trabajadores más responsables y eficientes. Son muchos los directivos que se encierran en la burbuja de la queja aduciendo que el personal es inepto y deficiente. Esta acción toma vida dentro de la empresa cuando el personal no tiene clara la visión y la misión de porqué ellos se hacen presentes a trabajar y lo importante de sus labores.

Es interesante comprender el principio de la responsabilidad juntamente con el compromiso. Ello se enfoca hacia el hecho de que cada persona que labora en la empresa se pregunte: ¿Quién soy aquí? ¿Cuáles son mis obligaciones, responsabilidades y derechos? Una empresa que tenga una identidad clara por medio del organigrama, también le da identidad a sus colaboradores.

Estuve trabajando con una empresa que contaba con 25 años de existencia; vendiendo un poco más de 3 millones de dólares anuales; pero el dueño de la empresa tenia que resolver el 95% de los problemas porque nadie tenia clara su identidad dentro de la empresa; hasta que el dueño sufrió una enfermedad —fruto de su desorganización—, contrató nuestros servicios para determinar la condición de su empresa. La sugerencia fue crear el organigrama y entrenar a los empleados en la comprensión del mismo, el resultado después de 6 meses de aplicar las delegaciones a cada puesto de trabajo fue más calma, orden, buena comunicación entre los empleados y directivos, y su productividad se elevó un 28% sin emplear más personal.

Establecer un organigrama organizacional es sin duda la medicina efectiva a la cura de muchos males dentro de la empresa; especialmente aquellos que tienen que ver con la mala comunicación, falta de productividad, iniciativa o creatividad por parte de los empleados.

Fuente: Ideas para Pymes

 

Empresas familiares en México quiebran al heredarse a los hijos

 

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El 60 por ciento de los negocios son vendidos o quiebran al ser conducidos por hijos del fundador. A pesar de ello, en México existe un patrón generalizado: los bienes son repartidos entre los hijos en partes iguales y, la esposa, madre de los hijos, actúa como albacea.</p>
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Así lo determinó Carlos Cosío de la Vega catedrático del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) durante el seminario "Dirigir el crecimiento de la empresa familiar", realizado por la Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas (Egade) del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey Campus Puebla (Itesm) y la Cámara Española de Comercio.</p>
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Detalló que los fundadores de negocios familiares en México a pesar de conocer los problemas que existirán entre sus sucesores prefieren dilatar y evadir su responsabilidad al no tomar decisiones que preserven la continuidad de la empresa.</p>
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“La mayoría de las veces los hijos no están capacitados para desempeñar el rol de dueño y esto ha provocado que el 96 por ciento de las empresas familiares nunca lleguen a ser manejadas por el nieto del fundador”, explicó.</p>
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Por otra parte, para Juan Carlos Gachuz, director de la Egade Campus Puebla, el problema no sólo reside en saber cómo distribuir lo que se ha generado dentro de la empresa “sino cómo preparar las cosas para que puedan seguir generando valor juntos”.</p>
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Ambos académicos coindicen en que la preservación de la empresa familiar inicia desde que el fundador conoce los mecanismos de comunicación para temas sensibles como la sucesión; y también incorpora a los hijos o parientes políticos para definir en manos de quién recaerá la dirección del negocio.</p>
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La estabilidad de las empresas familiares es un tema necesario de abordar al considerar que el 65 por ciento de las Pequeñas y medianas Empresas (Pymes) del país están dentro de este rubro, según reporta la Comisión Intersecretarial de Política Industrial (CIPI).</p>
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Fuente: <a href="http://impreso.milenio.com/node/8843377" target="_blank">Milenio</a></p>
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Los 10 mandamientos del vendedor

El experto en ventas Blair Singer te da estas reglas básicas para convertirte en todo un vendedor profesional y multiplicar tus ingresos y los de tu empresa.

Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el mundo que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo general toman demasiado en cuenta lo que los demás piensan de ellas. Y esto origina que crean que no pueden vender, que no son lo suficientemente buenas para lograrlo o que sencillamente les de miedo.

Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la práctica constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos vendiendo algo.

Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir estas 10 reglas básicas. Y recuerda: lo primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.

1. No ignorarás la voz del mercado.

Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.

Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios inaccesibles para determinado segmento.

El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la gente lo que demanda.

2. No pensarás que todos son tus clientes.

Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar, no tienen siquiera la necesidad ni los recursos económicos para comprarlo.

3. No te alejarás de tus consumidores.

Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente con tu mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal para escuchar la opinión de tu cliente y preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el producto o servicio realmente resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir especial.

4. No confiarás sólo en la improvisación.

Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que te imaginas.

En este caso, la “pichada del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más información.

5. No tendrás problemas de comunicación.

La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan sencillo como “¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da pena y no comunican bien sus ideas.

Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas, soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo tanto, debes tener un manejo perfecto del leguaje verbal y no verbal. Este último incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.

6. No permitirás que sólo los vendedores vendan.

Lo más importante para 2010 es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso incluye cómo hacer una presentación y cómo manejar objeciones de manera efectiva. El error más grande que comete la mayoría de los emprendedores o empresarios es que piensan que el departamento de ventas es el único que debe vender.

La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona encargada de contestar las llamadas hasta el director general– deben tener esa habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma organización.

7. No perderás ninguna venta.

Muchos vendedores saben cómo comunicar la oportunidad del negocio, pero a la hora de cerrar son un tanto “tibios”, es decir, les da pena. Y la razón es sencilla: no quieren parecer incisivos o no encuentran la manera de poner presión al cliente. En ese momento es cuando fallan.

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener información a tu favor.

Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”. Por ejemplo, si estás con un cliente dile lo siguiente: “cuando recibas tu nueva copiadora, ¿quieres colocarla en tu oficina o en la recepción?”. Si lo analizas un poco, esta pregunta “asume” que la per-ona ya dijo que sí adquirirá el producto. Tú sólo le estás planteando cómo sería la realidad para ellos después de comprarlo.
También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro por qué quiere comprar o cuál es la solución que busca. Así, evitarás que posteriormente se te dificulte el cierre de la venta.

Un problema común es que los vendedores no saben manejar las objeciones relacionadas con el precio. Una primera respuesta pa-a esto es lograr que el cliente piense en las razones emocionales por las cuales quiere comprar. Si aplicas esta técnica, seguro tendrás éxito. Y para muestra un caso práctico.

Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una presentación, el prospecto te dice que el producto está muy caro. ¿Qué harías? Seguramente la reacción inmediata sería discutir acerca del precio. Grave error.

Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio le parezca elevado, pero aquí lo que importa es por qué quiere comprar una computadora”. Entonces, el cliente te responde: “Porque la máquina que tengo es demasiado lenta y cuando estoy apurado es muy frustrante esperar. En síntesis, mi equipo trabaja de una manera diferente a la que espero”.

Ahora que ya sabes la verdadera razón por la que la persona quiere adquirir una computadora, no pierdas más tiempo y cierra tu venta. “Según lo que me comenta, el problema no es el precio, sino la frustración que le causa el hecho de que su máquina no res-ponda a sus necesidades. Pero puedo ayudarlo a solucionar esa situación con este equipo que está hecho a la medida de lo que requiere”.

Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que remitirte a la razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte del lado del cliente; si observas que el vendedor entiende tu postura o muestra interés por saber cuál es tu necesidad, lo más probable es que sientas un elevado grado de empatía o rapport, que quizá no tendrías con otra persona. De acuerdo a mi experiencia es lo que sucede en la mayoría de los casos.

Una recomendación más sobre el cierre: practica, practica y practica.

8. No dejarás de aprovechar los testimonios.

El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que la mayoría de los emprendedores ignora por completo, es contar con los testimonios de los clientes. Se trata de historias sobre cómo era la vida del consumidor antes de adquirir un producto o servicio, y cómo es ahora, después de tener la experiencia de compra.

Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas frustraciones y estaba perdiendo dinero; ahora logré aumentar mis ventas, generar más prospectos y expandir mi mercado en un 15% los últimos tres meses”.

¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar más clientes y te dará más credibilidad en el mercado. Pero tampoco pierdas de vista que te genera un compromiso para siempre cumplir con la promesa inicial que le hiciste a tu cliente.

9. No defraudarás la confianza de tus consumidores.

¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los consumidores toman la decisión final con base en “a quién le compran” y no en “qué compran”. Por eso, sigue estos consejos que te ayudarán a construir una relación de largo plazo con tus clientes.

Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o cliente, es decir, qué es lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el otro, pero no hacerte el interesante. Para ello, la única alternativa es preguntar y poner atención en las respuestas obtenidas.

Después, hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto significa encontrar algo en común que tengas con tu cliente. Por ejemplo, si tanto tú como él tienen hijos de edades similares, éste puede ser un buen inicio para tener un tema de conversación que rompa el hielo.

El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo exactamente lo que tu cliente expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que quieres decir es que tu objetivo es comprar una computadora porque la que tienes es demasiado lenta, ¿es correcto?”. En ese punto suceden dos cosas: primero, la otra persona termina de convencerse de que realmente la estás escuchando. Segundo, la ayudas a tener claro lo que quiere o lo que necesita.

Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.
• Tienes que “ir al mundo del cliente”. A la gente le encanta hablar de sí misma. Aprovéchalo para dejar que tu cliente hable y hable y encamina la conversación a través de ciertas preguntas para obtener determinada información que quieras. Sólo de esta manera podrás entrar en su mundo.
Si lo haces correctamente, la ley de la reciprocidad trabajará a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra persona te preguntará a qué te dedicas. Esa es la señal que te indicará que tu cliente te acaba de invitar a su mun-do. Así, estableces rapport en cuestión de minutos.

• Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad, interés genuino hacia la otra persona y sin la intención de manipu-lar, ganarás la confianza y seguro habrá venta.
Al final, si sigues estas reglas, la gente pagará más sin importar que tu producto sea más caro. Esto simplemente porque te tienen confianza. Cuando construyes una reputación basada en este elemento, todas las personas te buscarán.

10. No olvidarás la importancia del servicio al cliente.

Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con él. Si el nombre no te suena familiar, aquí algunos datos interesantes de este personaje del mundo de las ventas. Se trata ni más ni menos, según el Libro Guinness de los Récords, del mejor vendedor del mundo. En 15 años de carrera vendió 13,001 automóviles en Estados Unidos.

Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en proporcionar un servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo adoraran. Otra táctica que implementó –y que pocos saben– es que además de los vendedores, sumó al resto de los trabajadores de la agencia automotriz a la labor de venta.

Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban conectados con la misma visión de ofrecer un excelente servicio al cliente. Suena sencillo, pero resulta algo difícil de lograr que en tu empresa vendas una idea a todos para llevarla a cabo. Girard lo consiguió recompensando a sus compañeros con cenas mensuales y diciéndoles lo importante que consideraba su labor. También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad se interesaba por la gente y disfrutaba atenderlos.

* El autor es fundador de SalesPartners Worldwide, consultora en ventas y liderazgo, y autor de bestsellers como “Vendedores Perros” y “La Vocecita”.

www.blairsinger.com

La visión de tu empresa

En los cursos que doy  generalmente pregunto a las empresas participantes ¿cuantos empleados tiene la empresa? las respuestas son 10, 50, 80, 100 o  más. ¿cuantos de ellos están en Servicio al Cliente? las respuestas son  1, 3, 5. Este es uno de los problemas a lo que las empresas se enfrentan, no se dan cuenta que TODA la empresa debe de estar involucrada en el tema del Servicio al Cliente. 

Es importante destacar que todos los empleados de la empresa de alguna manera brindan el servicio al cliente ya sea directa o indirectamente, cobranzas tiene que ver con el cliente, almacén tiene que ver con el cliente, reparto tiene que ver con el cliente, ventas tiene que ver con el cliente, etc. Pero en la mayoría de los casos cuando un cliente habla  a la empresa, se le canaliza al departamento de "Servicio al Cliente" dónde generalmente los empleados son los menos capacitados y algunos dicen que están en ese puesto para parar las broncas de los clientes. 

El trabajo en equipo en favor del cliente es vital dentro de las empresas. Cuando visito a las empresas (para capacitación) me dirijo a los empleados de los diferentes departamentos preguntándoles ¿que es un cliente para ti? las respuestas que obtengo son totalmente diferentes a la respuesta que me dio el director de la misma. Muchas veces ni los socios comparten la misma visión del cliente.

En una sesión de búsqueda de visión de una empresa pregunté a los participantes creo que eran 13 personas de diferentes departamentos, ¿primero díganme cuáles son las ventas actuales? ¿quienes son los 5 clientes más importantes de la empresa?.

Para mi sorpresa, de los trece, solamente cuatro conocían la facturación actual. Dos de ellos eran los socios. Cinco de ellos conocían quienes eran los clientes más importantes de la empresa. Esos trece eran jefes de departamentos de una empresa de más de 200 empleados. Los socios estaban sorprendidos de las respuestas.

Las empresas deben de compartir con todo el personal la visión con relación a ¿quién es el cliente en la empresa? y lo que él representa para cada uno de los empleados, pero una visión creada exclusivamente por el "jefe", difícilmente ser asumida por el resto del equipo. Por lo tanto es necesario crear una visión compartida, ya que sin ella el líder estará solo en el camino hacia su gran meta, nadie la compartirá y, por ello nadie realmente le ayudará a llegar a ella.

Un experto en este tema nos dice las ventajas de tener una visión compartida con el resto del equipo:

  • Una visión fuerte puede conectar el trabajo de una persona con lo que esa persona quiere en su vida.
  • El trabajo no será un sitio aburrido y desmotivador.
  • La gente logrará objetivos más fácilmente.
  • Las personas experimentarán cierto sentido de propiedad sobre la visión, con lo que realmente sabrán qué están haciendo y por qué.
  • Las actividades del día a día harán que las cosas realmente vayan lográndose.
  • La atención se centrará en el crecimiento y, por lo tanto, lo facilitará.
  • Habrá mayor equilibrio entre trabajo y diversión.
Una visión compartida que establece a dónde vamos, responsabiliza a las personas en el empeño de llevar a la empresa hacia donde queremos. Una vez que la visión es aceptada, la responsabilidad se comparte. El líder ya no estará solo.

Para recordar: Vista es lo que ves con tus ojos... Visión es lo que ves con tu mente.

Claves para la felicidad...

Tal Ben-Shahar  es un profesor de la Escuela de Negocios de Harvard. Su curso sobre felicidad y psicología positiva es el más popular que ofrece la universidad.  A continuación, se mencionan seis consejos sobre cómo lograr el estado de ánimo adecuado para desempeñarse de acuerdo a su potencial.

1. Permítase ser humano. Cuando aceptamos las emociones - como el miedo, la tristeza o la ansiedad - como naturales, somos más propensos a superarlas. Rechazar nuestras emociones, positivas o negativas, conduce a la frustración y la infelicidad.

2. La felicidad se encuentra en la intersección entre el placer y el significado. Ya sea en el trabajo o en el hogar, el objetivo es realizar actividades que sean personalmente significativas y agradables. Cuando esto no es posible, asegúrese de tener reforzadores de la felicidad , momentos a lo largo de la semana que le aporten placer como significado.

3. Tenga en cuenta que la felicidad depende principalmente de nuestro estado de ánimo, no del estado de nuestra cuenta bancaria. Salvo en circunstancias extremas, nuestro nivel de bienestar está determinado por aquello en lo que elegimos enfocarnos, y por nuestra interpretación de los acontecimientos externos.  Por ejemplo, ¿Cómo vemos el vaso, medio lleno  o medio vacío?¿Vemos al fracaso como algo catastrófico, o como una oportunidad de aprendizaje?

4.  ¡Simplifique! Estamos, en general, demasiado ocupados tratando de hacer cada vez más actividades en menos tiempo.  La cantidad influye en la calidad, y comprometemos nuestra felicidad cuando tratamos de hacer demasiado.

5. Recuerde la conexión mente-cuerpo. Lo que hacemos — o no hacemos — con nuestro cuerpo influye en nuestra mente. El hacer ejercicio regularmente, dormir lo suficiente y comer saludablemente lleva tanto a la salud física como mental.

6. Exprese agradecimiento cuando sea posible. Muy a menudo damos por sentado nuestras vidas. Aprenda a apreciar y a disfrutar las cosas maravillosas de la vida, desde las personas hasta la comida, desde la naturaleza a una sonrisa.

Échale la mano a tu fuerza de ventas

De la actitud, conocimiento, imagen y habilidades del vendedor depende la percepción de tu empresa; por eso es importante que crees una plan de incentivos que mantenga motivado al empleado de ventas.
 
La capacitación, un aumento de sueldo, bonos por desempeño o beneficios corporativos, pueden contribuir a que tu fuerza de ventas salga en busca de más clientes y de esta forma el negocio sea más competitivo.
 
Seguramente en este momento lo que más requieres es que las ventas se incrementen y después cuando obtengas mayores ganancias podrás hacer un plan de incentivos, pero al contrario de lo que crees para obtener mayores ventas es necesario que antes inviertas en el personal, según indicó el director general de la empresa de capacitación empresarial, Quality Training Miami, Ángel Ríos. "Una empresa que no sale a buscar clientes y que no vende, está condenada a quedarse rezagada en el mundo competitivo de los negocios, por ello profesionalizar e incentivar a la fuerza de ventas es determinante en el camino al éxito".
 
Teniendo en cuenta que una fuerza de ventas está compuesta por varias personas que tienen diversas necesidades, la motivación o el incentivo también debe de ir de la mano con el perfil de cada una de las personas que la conforman, así lo indicó el director de mercadotecnia de Sodexo México de Adrián Palomares. "La motivación se puede englobar en diversas categorías, que tiene que ver con el tema del ingreso que abarca la competición, la relación que tiene con la vida y trabajo. Después están los incentivos y reconocimientos y por otro lado el tema de diseño de carrera", agregó el directivo de marketing de la empresa de incentivos.
 
Si consideras que la capacitación de los empleados del área de ventas es una forma de incentivarlos para que hagan mejor su trabajo y consigan incrementar los ingresos de la compañía, Ríos, recordó que una de las mejores opciones es el e-learning, ya que de esta forma los trabajadores no tendrán que desplazarse y dejar su lugar de trabajo o perder una cita. "Muchos de los empresarios pierden de vista las opciones que dan las nuevas tecnologías para capacitar a sus empleados y por esta razón es que descartan esta opción ante la posibilidad de la ausencia laboral", explicó el directivo de la firma de capacitación con presencia internacional.
 
Considerando que el incentivo para la fuerza de ventas de tu empresa no tiene que ser necesariamente de tipo económico, la recomendación del experto de Quality Training es que se evalúe si el sistema de pago actual es el más adecuado y posteriormente se trabaje en un esquema de motivación que le ayude a formar equipos de vendedores que disfruten su trabajo e incrementen sus resultados.
 
Para llegar a este objetivo los pasos a seguir son los siguientes:
 
1. Cree una metodología que proporcione una visión integral de los aspectos clave de un esquema de pago e incentivos competitivo para la fuerza de ventas de su empresa.
2. Considere dentro de su presupuesto la importancia que tiene el pago en especie y el reconocimiento dentro de un esquema de pago para los vendedores.
3. Investigue las opciones disponibles que hay en el mercado para premiar o incentivar a su fuerza de ventas.
 
Otra de las alternativas para conservar a la fuerza de ventas, es el reconocimiento interno por medio de una promoción o bien idear un plan de carrera al interior de la empresa que mantenga motivado al vendedor, así lo detalló en el documento "Motivar a la Fuerza de Ventas", la docente del Departamento Académico de Administración del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM), Blanca Vila. "Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la certidumbre de un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vaya capacitando en cada etapa de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para permanecer en constante crecimiento personal y profesional, incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las organizaciones", dijo Blanca Vila.
 
Vale la pena recordar que de la imagen, conocimiento, habilidades y actitudes de la fuerza de venta depende la percepción que los clientes tienen de la empresa y el producto, recalcó la docente.
 
Por: Diana Fernández
Fuente. CNNExpansión