Lealtad VS Satisfacción

El experto en fidelidad de clientes Fred Reichheld, demostró en sus investigaciones que entre el 65 y 85 por ciento de los clientes que cambiaron de proveedores estaban satisfechos o muy satisfechos antes de su partida.

La mayoría de las empresas piensan que un cliente “satisfecho” es un cliente “leal”, pero no es así.

¿Son clientes leales lo que tu empresa busca o simplemente clientes satisfechos? Existe una gran diferencia entre uno y otro, es mucho mejor pensar en tener clientes leales que únicamente clientes satisfechos.

Producir clientes satisfechos es relativamente sencillo, cumple lo que prometiste, has todo lo que los clientes esperan que hagas y listo, tienes un cliente satisfecho. Pero eso ya no es suficiente. Si cumples con lo prometido, por lo que el cliente pago, y le preguntáramos su opinión del servicio que recibió y nos da una calificación entre un 8 o 9 de en la escala de 10, ese es un cliente satisfecho (si es menos de 8 tienes un verdadero problema) pero no un cliente leal, se puede ir en cualquier momento según las investigaciones de Reichheld.

Un ejemplo de lo que pretendo explicar entre “satisfacción y lealtad” es el siguiente:

Una empresa de mudanzas me visita para cotizarme una mudanza del D.F. a Oaxaca, para que yo sea un cliente satisfecho únicamente me tiene que asegurar que mi mudanza llegará a tiempo y en condiciones perfectas, si eso se cumple estaré satisfecho por lo que pagué. Pero para convertirme en un cliente leal y además ser un promotor de la empresa, necesita sacarme un “jamás pensé que hiciera esto por mí”.

Un buen ejemplo puede ser que cuando el promotor de ventas de la empresa de mudanzas me visitó para hacerme un presupuesto, se dio cuenta que tendría que mover camas de niños pequeños, en edad escolar, que tendría que transportar un piano, preguntar si el perro que vio también se mudaría con nosotros, el domicilio de destino, etc. (toda la mayor información posible de lo que descubrió en su visita). Cuando el promotor me envíe el presupuesto, debería de incluirme como anexo a su propuesta, el domicilio de un maestro de piano cercano al lugar de la mudanza, los datos de un veterinario, los datos del club deportivo de la ciudad, zonas turísticas para visitar, escuelas cercanas y un vale para dos personas en un restaurante para despedirse de la ciudad de origen el día de la mudanza. Y el precio, similar a las demás mudanzas. (todo esto por medio de Internet se puede localizar) ¿A quien le darías la mudanza? ¿A quien recomendarías? Y si todo llego a tiempo y sin contratiempos la empresa no únicamente tendría un cliente satisfecho sino un promotor de la empresa… un cliente leal de por vida.

Para recordar:

Los clientes no esperan ser sorprendidos… ¡sorpréndelos!

Vendedores capacitados

Hace más de 15 años que me dedico a entrenar vendedores y lo que me encuentro es que la gran mayoría de ellos no tienen más que unas cuantas horas de capacitación. Los empresarios asumen que la gente de ventas ya no necesita conocimiento porque tiene experiencia.

Las empresas tienen mucha culpa de que no haya buenos vendedores. La mayoría de las empresas en México no les dan cursos a sus vendedores más allá del producto porque parten de un supuesto equivocado: el vendedor todo lo sabe.

Y si partimos de que la capacitación casi siempre sólo pasa en las grandes empresas, entendemos por qué las grandes son cada día más grandes y las chicas más chicas.


1. Conoce tu producto. Siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana (recurre a fuentes alternas como Internet y prensa). El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más.

2.Conoce a tu compañía. Construye una red de contactos en la compañía que te enseñarán datos importantes y, además, actuarán como tus guardianes cuando se presenten problemas. Un vendedor está vendiendo a su compañía de la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio.

3. Conoce a tu cliente. Llama a un viejo compañero de escuela que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la “cultura corporativa”. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar.

4. Respeta a tus competidores. No critiques a tus competidores. Nada te minusvalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar por qué nuestro producto o servicio es mejor, y porque nuestra compañía es una mejor firma. Los grandes adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejorará si no somos presionados por alguien más.  

5. “Pon micrófonos” en la organización del cliente. “Poner micrófonos” en la organización de tu cliente significa desarrollar relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente. Desarrolla buenas relaciones con la empresa del cliente. Varias investigaciones apuntan que las mujeres son con frecuencia mejores vendedores que los hombres porque son menos conscientes de las jerarquías y están más dispuestas a invertir más tiempo en desarrollar relaciones de “bajo nivel”, lo que abre el camino para la venta con el “jefazo”.

6. No prometas más de lo que puedes cumplir. Los errores ocurren, lo que implica que en algún punto del proceso de venta usted tendrá que prometer de más. La idea aquí es no engañar, incluso si esto significa perder ventas. Tampoco se trata de ser demasiado conservador y nunca prometer nada; sin embrago, los vendedores ganadores siempre están más delante de aquello que prometen.

7. Nunca le eches la culpa de un problema a una persona dentro de tu empresa. Aún cuando tenga razón. Cuando a tu cliente le llegue tarde un pedido, nunca digas “es culpa del departamento de entregas o algo similar. Tu eres el vendedor; tu eres el representante de la compañía; si algo salió mal, es tu culpa. Esto, desde luego, no significa que no tengas el derecho de sentirte enojado con el departamento de entregas; significa, eso sí, que no puedes transmitirle ese sentimiento a tus clientes, pues en el momento en que lo hagas, toda la confianza que el cliente tenía depositada en ti se ira a la basura.

8. Manda notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un negocio de relaciones, y el saber decir “gracias” es la base misma de una buena relación. ¡No mande simples mails de agradecimiento! Escríbeles una nota de agradecimiento a todo aquel que te haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa.

9. No comprometas a toda la compañía para hacer la primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera absurda diversos servicios de la compañía a la que representa en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.

10.Manda mensajes sencillos y claros. Procura ser claro. No hay mejor forma de comunicarse.


Para recordar:

Vendedores capacitados dan mejores resultados.

Currículum Vitae

Noticia publicada el 03 de febrero.
Viena, Austria (EFE).

“Una empresa austríaca intermediara en el negocio de los seguros ha comenzado a elegir a su personal según el signo astrológico de los aspirantes, informó hoy la emisora pública ORF.

"Buscamos personas a partir de los 20 años de edad para un trabajo de ventas con los siguientes signos astrológicos: capricornio, tauro, acuario, aries o leo", dice su oferta de empleo publicada el fin de semana pasado en un diario regional de Salzburgo, a 300 kilómetros al oeste de Viena.

Un portavoz de la compañía, consultado por la ORF, aseguró hoy que "la estadística de la empresa confirma que los mejores vendedores siempre son de uno de esos cinco signos".

"Hemos analizado a nuestros vendedores en todo el país y los mejores casi siempre eran de unos de esos cinco signos. Entonces nos dijimos: limitemos la búsqueda a esos signos", señaló el representante de la empresa, cuyo nombre no ha sido revelado.

Los expertos de los sindicatos austríacos aseguran que no se trata de ningún acto de discriminación, ya que en el grupo de los cinco signos los posibles candidatos pueden ser jóvenes, mayores, hombres y mujeres, entre otras características”.

Sin duda los efectos de la crisis están afectando seriamente a ciertos empresarios, pero por si las dudas; si estás buscando trabajo en ventas, ya puedes correr a modificar tu currículum vitae colocando en lugar preeminente tu signo del zodíaco.

Si no tuviste la suerte de nacer bajo esos signos zodiacales, capacítate y si naciste en ellos también, te aseguro que la capacitación no te estorbará, si tus vendedores no son de esos cinco signos zodiacales, envíalos al próximo seminario de ventas “Soy Vendedor”.

Un buen vendedor, un servicio al cliente excepcional, no es cuestión de suerte y mucho menos de lo que nos diga el horóscopo, se requiere de una constante capacitación en el producto, en el conocimiento de la empresa, en técnicas de ventas comprobadas por años por los grandes vendedores… Si no estas de acuerdo te deseo la mejor de las suertes.

Para recordar:

La distancia entre el querer y el poder se acorta con la capacitación… o con tu signo zodiacal, según algunos.
  

Favor de no tocar

Famosa frase en muchos establecimientos de nuestro país.

Un nuevo estudio sugiere que los consumidores que tocan un objeto están más dispuestos a comprarlo e incluso a pagarlo más caro.

Un simple experimento con una taza para café reveló que en muchos casos, tocar la taza durante unos segundos, creaba una relación que llevaba a la gente a pagar más por el objeto.

En una subasta, la gente que había tocado la taza durante unos segundos, no sólo se mostró dispuesta a superar otras pujas, sino que incluso estaba dispuesta a superar el precio habitual de venta.

Y lo hacía a sabiendas, porque conocía el precio de venta al público antes de comenzar la subasta.

Más aún, los que había tocado la taza durante 30 segundos pujaban más alto que los que la habían tocado durante 10 segundos.

"Lo sorprendente de este estudio es que las personas pueden llegar a sentirse unidas, casi de inmediato, a algo tan insignificante como una taza," dijo el autor principal del estudio James Wolf, que comenzó el trabajo mientras era un estudiante de doctorado en Ohio State University.

En el comercio, la técnica de prueba antes de comprar es común. Piensa por ejemplo en las invitaciones a probar coches, los museos interactivos, en tiendas de ropa en las que los clientes que tuvieron acceso a los probadores (acaban comprando algo) a una tasa del 85% comparada con un 58% de los que no tuvieron el privilegio. Podemos verlo también en las descargas de software de prueba antes de comprar, raquetas de tenis de prueba, y palos de golf. En España ya aparecen este tipo de anuncios: por 125 €, prueba este apartamento, pasa 2 días sin compromiso de compra alguno, un fin de semana. Tu pruebas el producto y si quedas satisfecho con el producto y llegamos a un acuerdo lo compras”. Sin embargo, como dice James Wolf, lo sorprendente es lo sucedido con algo tan insignificante como una taza.

En este tipo de marketing, es el cliente quien tiene la oportunidad de explicar las características y beneficios del producto o servicio que está probando. Lo que buscamos con esta estrategia es de poner en juego los sentidos y dejar que los consumidores sean sus propios vendedores.

Para recordar:

Si quieres vender más y más caro, déjalos tocar.

Base de datos

Todos sabemos que los clientes han cambiado, que son mucho más sofisticados, están más enterados y son más exigentes. Hay quienes sugieren que la lealtad del cliente ya no existe, que es menos probable que los clientes establezcan relaciones de lealtad con marcas y empresas.

Los clientes están potencialmente mejor informados como nunca antes, tienen más opciones sobre que comprar, dónde comprarlo y dónde aprender algo sobre el producto o servicio. En la mayoría de los casos, los clientes acuden a Internet en busca de información antes de salir de compras.

No obstante este tremendo cambio en los hábitos de compra, las personas no han cambiado mucho en realidad. Siguen buscando un buen valor por su dinero, no quieren sentirse desilusionados o frustrados, por ejemplo, las mujeres manifiestan que cuando salen de compras quieren sentirse relajadas, no quieren sentirse presionadas o que las apresuren; les gusta que las sorprendan y disfrutan ir de compras con una amiga y tomar un café en Starbucks antes de iniciar el recorrido. Estas son necesidades humanas que es muy probable que no cambien.

El mundo que nos rodea ha presenciado grandes cambios y las conductas del cliente han cambiado en consecuencia, pero la gente sigue siendo gente, todavía el día de hoy muchos de nuestros clientes quieren un servicio personalizado y están dispuestos a pagar más por ello.

Si los ejecutivos de las empresas se detuvieran a pensar cómo le gustaría a sus clientes sentirse cuando hacen tratos con ellos y lo que en realidad quieren de la empresa, se darían cuenta que lo que en verdad quieren los clientes es sentirse importantes, reconocidos y apreciados. Muchas empresas tienden a ver a sus clientes como base de datos, dónde lo único que se hace es analizar su patrón de compra de los últimos meses o años y no verlas como personas a quienes hay que comprender. La base de datos nos dice quiénes son los clientes y qué han comprado, pero muy poco, sobre quienes son esas personas.

El hecho de que la base de datos revele que
Oscar Marcos Gómez compró 2 relojes de pulso el año pasado, o bien que Telcel sepa que llamé 12 veces a Canadá el mes pasado o que Visa sepa que compré dos docenas de rosas; esos datos no son una fuente de información real sobre los clientes. Nunca sabrán porque compre los relojes y mucho menos por qué hable a Canadá y para quien fueron las rosas. Compramos cosas, hacemos llamadas y visitamos tiendas por razones personales.

Para hacer un mejor trabajo al servir a nuestros clientes y alcanzar el nivel deseado en las relaciones con ellos, las empresas necesitan una gran cantidad de información dentro de las vidas y circunstancias de sus clientes… no más datos en la base de datos.

Para recordar:

El servicio al cliente se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas.

 

Retener clientes... es el objetivo

Una ola de quiebras y reestructuraciones azotará este año a las firmas de Estados Unidos y México, que mientras ven caer sus ventas y siguen sin acceso al crédito deberán hacer cambios drásticos, o cerrar sus puertas, advirtieron analistas. También dijeron que la debacle económica provocará un ‘tsunami’ de reestructuraciones; advirtieron que las bancarrotas crecerán hasta un 74% este año en USA. 

Aquellas firmas que están sumamente vinculadas al crecimiento de la economía serían las primeras en sentir el impacto, pero un efecto dominó salpicaría a todos los sectores.

Hay un nivel de incertidumbre y hasta que eso no empiece a cambiar será un periodo difícil para muchas compañías, particularmente para las industrias que afrontan los mayores desafíos, como las minoristas, automotrices, turismo, restaurantera y muchas más. Las ventas generalizadas del comercio de la Ciudad de México cayeron 20 por ciento durante el pasado mes de diciembre, una situación que no se había visto desde la crisis de 1995.

Las empresas que desplieguen estrategias de marketing y ventas innovadoras, orientadas hacia el cliente se mantendrán en los dos próximos años, más que aquellas que mantengan una apuesta exclusivamente fundada en los productos y servicios.

Por lo tanto tomemos en cuenta estos “tips”:

1. Nadie sabe lo que va a durar la crisis por lo que hay que mantener la cabeza fría.
2. Hay que evitar dejarse llevar por el miedo.
3. Contemplar los errores cometidos en el pasado, interpretarlos y no volver a caer en ellos.
4. Es imprescindible estudiar el mercado.
5. Dedicarle más tiempo a los clientes más valiosos de la empresa.
6. Para conservar a nuestros clientes debemos de preguntarnos: ¿Cómo supero las expectativas de mis clientes actuales? ¿Cómo puedo servir mejor a mis clientes?
7. Después del análisis de mercado, actuar con la cabeza, no con el corazón.
8. Hay que tomar decisiones, pero no cualquier decisión apresurada que nos lleve después al arrepentimiento.
9. No hay que dejarse llevar por el camino fácil.
10. Negociar todo lo negociable.
11. Reducir costos (papelería, comidas, celulares, y más).
12. Aprender a sacrificar aquello que no nos es básico para el funcionamiento de la empresa.
13. No despidas personal por el momento (es mejor bajar salarios) y capacitar a todo el personal en el arte del servicio al cliente.
14. Todos los empleados deben de conocer el rumbo que la empresa tomará.
15. Si tienes empleo ¡cuídalo! es la mejor fórmula para pasar la crisis.

Para recordar:

Nadie tiene la fórmula mágica para atraer clientes en época de crisis, lo más importante en este momento es retenerlos.

 

Los detalles

La mayoría de las empresas no les dan importancia a los “pequeños detalles”. Estos detallitos son tan importantes que por ellos las ventas se nos van y sin saber porque o son los “pequeños detalles” los que nos hacen regresar una y otra vez, unos ejemplos:

Muchas mujeres afirman que jamás comprarían ropa en un establecimiento en el que los espejos están fuera de los probadores. Estas mujeres fueron muy claras respecto a sentirse “haciendo pasarela” llevando puesto algo que podría no quedarles y que tal vez no comprarían… “un pequeño detalle”.

Una empresa de mensajería que me ofrece sus servicios, la visité para conocer sus instalaciones, los techos cayéndose por la humedad, las cortinas luidas, los mensajeros desaliñados, los vehículos sucios, sin embargo dicen que me ofrecen un servicio de calidad… “un pequeño detalle”.

En Office Max, después de sacar varias copias pido la perforadora y la respuesta es que no sirve y que no les han dado otra, o la guillotina ya no tiene filo, o solamente una caja abierta al publico… “unos pequeños detalles”.

Sanborns te ofrecen servicio de Internet, pero la unica mesa que tiene cerca un enchufe eléctrico esta ocupada… “un pequeño detalle”.

En Café Punta del Cielo, pido un vaso extra y me dicen que no pueden dármelo ya que los tienen contados… “un pequeño detalle”.

Las tiendas de autoservicio a pesar de consumir en su establecimiento tienes que pagar el estacionamiento; no hay cortesía dicen… “un pequeño detalle”.

En Strabucks después de solicitar café y pan para dos personas, la terminal de la tarjeta falla; su consumo va por nuestra cuenta Sr. Marcos, me dicen… “un pequeño detalle”.

Cuando en Costco tienes que hacer alguna devolución, se hace todo tan fácil, y tienes bastante tiempo de estacionamiento sin costo…“un pequeño detalle”.

Las tiendas de IKEA en Canadá, ofrecen el servicio de cuidado de los niños mientras haces las compras… “un pequeño detalle”.

Para recordar:

El marketing del 2010 tendrá que contemplar vender menos y servir más.

Los paradigmas

La mayoría de las empresas siguen patrones de conducta que en muchas ocasiones son difíciles de cambiar, son los llamados paradigmas. Este es un buen ejemplo de lo que sucede en las empresas:

Un grupo de científicos encerró cinco monos en una jaula, en cuyo centro pusieron una escalera y, sobre ella, un montón de plátanos.

Cuando un mono subía la escalera para agarrar los plátanos, los científicos lanzaban un chorro de agua fría sobre los que estaban en el suelo. Después de algún tiempo, cuando un mono iba a subir la escalera, los otros lo agarraban a golpes. Pasado algún tiempo, ningún mono se atrevía a subir a pesar de la tentación de los plátanos.

Entonces los científicos sustituyeron uno de los cinco monos.

La primera cosa que hizo el nuevo mono (atraído por los plátanos) fue tratar de subir la escalera, pero rápidamente fue bajado a golpes por los otros. Después de algunas palizas, el nuevo integrante ya no intento subir más.

Un segundo mono fue sustituido, y ocurrió lo mismo. Un tercero fue cambiado y se repitió el hecho. El cuarto... y finalmente todos fueron sustituidos.

Los científicos se quedaron con un nuevo grupo de cinco nuevos monos, que aunque nunca habían recibido el baño de agua fría, continuaban golpeando a todo aquél que intentara llegar a los plátanos.

Si fuese posible preguntar a algunos de estos monos por qué le pegaban a quien intentara subir la escalera, seguro nos dirían las palabras que más se escuchan en las empresas: No sé, aquí las cosas siempre se han hecho así…

Peter Drucker dijo: “Lo que conocíamos sobre administración ya no nos sirve. En el futuro inmediato, los gerentes tendrán que ser capaces de olvidar lo que hacían, tan rápido como aprenden las cosas nuevas que tienen que hacer”.

Para recordar:

Para abrir nuevos caminos, hay que inventar; experimentar; correr riesgos, romper las reglas, equivocarse… y divertirse.   

Una buena historia

Cuentan que una empresa había publicado una vez un atractivo anuncio pidiendo un empleado para el departamento de ventas.

El aviso debió ser muy tentador (o había mucho desempleo como en la actualidad) porque desde temprano empezaron a llegar los postulantes. El perfil buscado no era sencillo: "Joven despierto, con buenas referencias, dispuesto a viajar y con sólida formación en ventas y publicidad…"

Sin embargo, más de 500 jóvenes esperaban en la puerta a las diez de la mañana. El desorden podría haber sido antológico si no fuera porque el guardia de la empresa decidió, con buen criterio, entregar números a los que iban llegando en la madrugada.

El entrevistador y seleccionador, era el mismo hombre que había ocupado el cargo hasta ese momento y que iba a ser promovido a la dirección comercial. Nadie mejor que él podría decidir cuál era su mejor reemplazo.

Uno por uno fue llamando a los postulantes, convenido de que en cuanto encontrara la persona indicada despacharía al resto y contrataría al elegido.

Después de ver al quinto de la lista, un mensajero interno de la empresa le acerca un papel. El hombre lo mira y lee: "No tomes a nadie antes de entrevistar al joven que tiene el número 94, creo que tiene todo lo que se necesita para el puesto". La esquela la firmaba "M".

El hombre se molestó un poco. No le gustaban los favoritismos ni las decisiones por dedazo. Además ¿cómo alguien se animaba a decirle a él quien tenía las habilidades para el cargo? Había por lo menos 4 personas con inicial "M" que podían haber mandado esa nota…ya hablaría con ellos.

Quizás porque ninguno de los 93 anteriores lo conformó y también influenciado por el pedido y la certeza del autor de la nota; el caso es que finalmente al joven 94 le llegó su turno.

El seleccionador fue hallando en el muchacho las condiciones indicadas para el cargo. El joven era además encantador y sus antecedentes excepcionales. Sin decirle a él una palabra llamó al mensajero y le dijo delante del entrevistado: "Por favor, dígales a los que esperan que el cargo ha sido ocupado y agradézcales haberse presentado". El joven sonrió y tendió la mano al entrevistador agradeciéndole. Este lo miró ahora y con la nota en alto le dijo: "La persona que lo recomienda tenía razón, valía la pena esperar a entrevistarle". El nuevo empleado dijo: "Yo no conozco a nadie en la empresa, esa nota la escribí yo…" Hizo una pausa para evaluar la cara del hombre que tenía enfrente y terminó: "Estaba tan seguro de que ese puesto era ideal para mí que no quise perder ni hacerle perder a la empresa la oportunidad de que usted me conociera".

Para recordar:

El triunfador se levanta y busca a las oportunidades y si no las encuentra las crea.

 

El vendedor exitoso

Algunas de las características de personalidad que buscan las compañías más importantes del mundo en sus contrataciones de vendedores son 6 puntos:

Extrovertido. Personas que no tengan problemas para hablar en público ya que algunas veces será necesario realizar presentaciones de ventas para más de una persona y una persona introvertida tendría muchas dificultades para realizarla.

Disciplinado. En la mayoría de las compañías la labor de los vendedores reside en "recorrer las calles" en busca de nuevos prospectos. Esto los hace difíciles de monitorear y controlar. Luego entonces, si el vendedor no es auto disciplinado y opta por descansar o realizar actividades personales en lugar de presentaciones de ventas, la compañía no alcanzará sus metas y el vendedor acabará por perder su empleo.

Capaz de sociabilizar. Ser extrovertido no garantiza tener éxito como vendedor. Se requiere también que la persona sea capaz de establecer lazos de confianza con el cliente, ya que entre más confíen los clientes en el vendedor, mayor será el volumen de ventas. Vender un producto una vez es relativamente fácil; lo difícil es hacer que el cliente nos compre de manera regular y, en este sentido, la relación cliente-vendedor es un factor primordial.

Tolerante a la frustración. A muchas de las personas les afecta tanto que les digan "no", que es motivo suficiente para que se desanimen y dejen de trabajar en una empresa. Los vendedores deben saber que el trabajo de ventas es un trabajo de probabilidades, en donde se reciben respuestas positivas y respuestas negativas, y mientras más presentaciones de ventas realicen, más respuestas positivas recibirán.

Empático. Es la capacidad que tienen las personas de "ponerse en el lugar del otro". Cuando un vendedor logra ser empático con su cliente, ha ganado a un aliado más dentro de la organización.

Con actitud de servicio. Vivimos en tiempos altamente competitivos, en donde el servicio es la actitud fundamental para incrementar y conservar la cartera de clientes. Anteriormente se pensaba que contar con un buen producto era suficiente para mantener la relación comercial con los clientes. En la actualidad se ha comprobado que las personas que no den un servicio que diferencie a su empresa, la condenan al inminente fracaso.

¿Sabías que alrededor del 85% de las ofertas laborales son en el área de ventas y que paradójicamente el mayor porcentaje de trabajadores despedidos son precisamente vendedores?, ¿o que sin los suficientes conocimientos técnicos el 80% de los vendedores abandonan su carrera después del primer año de ejercerla?
Lo anterior está muy relacionado con el tema de la capacitación que, pese a su importancia en el desempeño de las ventas, no forma parte de las prioridades en muchas empresas (sobre todo medianas y pequeñas).

De hecho, se estima que un 70% de las empresas no provee ninguna clase de entrenamiento a su fuerza de ventas y que menos del 50% de vendedores en búsqueda de trabajo están capacitados lo mínimo requerido para salir airosos de las exigencias competitivas de la empresa.

Para recordar:

Si no tienes estas características o tus vendedores no las tienen... capacítate en ello.