Jeff Thull en su libro la Venta Compleja dice: Durante varios años, me dedique a investigar a más de 4000 vendedores con el propósito de identificar cuáles son las mejores prácticas en ventas complejas.

Thull, valiéndose de las ciencias humanas como la psicología y las destrezas de comunicación interpersonal, les entrevistó e interrogó para conocer cómo lo hacen, cómo piensan, qué preguntas realizan a sus clientes, qué cosas les comentan o cómo se enfrentan a las amenazas de sus competidores.

Entre las cosas que descubrió se encuentra el hecho de que tan sólo entre un 3% y un 4% de ellos son vendedores destacados.

También halló una serie de cualidades que poseen los vendedores más avezados. Por ejemplo, no utilizan las técnicas de venta tradicionales. Realizan las llamadas telefónicas para iniciar contactos con los posibles clientes de otra manera, no abordan al cliente con descripciones de productos ni servicios. No distribuyen folletos promocionales de los productos, no elaboran charlas de presentación sobre los mismos. Muchos de ellos ni siquiera siguen los procedimientos de venta internos de sus propias empresas y no pueden articular ni describir las razones que hay para su comportamiento.

Según el autor, en un estudio que tomó cerca de una década, los investigadores entrevistaron a más de 3000 directivos y personas con poder para tomar decisiones en sus empresas con el propósito de evaluar los procesos de ventas. Tan solo un 4% de los vendedores logró ganarse la confianza de sus clientes. De acuerdo con Thull, en el caso de aquellos que logran establecer relaciones efectivas con sus clientes, la relación se caracteriza por que se aparta del modelo tradicional de ventas, son más creativos. Su conducta refleja la conducta profesional que se espera de un médico, de un amigo y de un detective.

En la mente del cliente, los vendedores pasan de ser "depredadores" a convertirse en valiosos socios para su empresa al aportar credibilidad, integridad y compromiso.

Para recordar :

Tener buenos vendedores no es una tarea fácil, tenerlos malos es facilísimo.