El vendedor exitoso

Algunas de las características de personalidad que buscan las compañías más importantes del mundo en sus contrataciones de vendedores son 6 puntos:

Extrovertido. Personas que no tengan problemas para hablar en público ya que algunas veces será necesario realizar presentaciones de ventas para más de una persona y una persona introvertida tendría muchas dificultades para realizarla.

Disciplinado. En la mayoría de las compañías la labor de los vendedores reside en “recorrer las calles” en busca de nuevos prospectos. Esto los hace difíciles de monitorear y controlar. Luego entonces, si el vendedor no es auto disciplinado y opta por descansar o realizar actividades personales en lugar de presentaciones de ventas, la compañía no alcanzará sus metas y el vendedor acabará por perder su empleo.

Capaz de sociabilizar. Ser extrovertido no garantiza tener éxito como vendedor. Se requiere también que la persona sea capaz de establecer lazos de confianza con el cliente, ya que entre más confíen los clientes en el vendedor, mayor será el volumen de ventas. Vender un producto una vez es relativamente fácil; lo difícil es hacer que el cliente nos compre de manera regular y, en este sentido, la relación cliente-vendedor es un factor primordial.

Tolerante a la frustración. A muchas de las personas les afecta tanto que les digan “no”, que es motivo suficiente para que se desanimen y dejen de trabajar en una empresa. Los vendedores deben saber que el trabajo de ventas es un trabajo de probabilidades, en donde se reciben respuestas positivas y respuestas negativas, y mientras más presentaciones de ventas realicen, más respuestas positivas recibirán.

Empático. Es la capacidad que tienen las personas de “ponerse en el lugar del otro”. Cuando un vendedor logra ser empático con su cliente, ha ganado a un aliado más dentro de la organización.

Con actitud de servicio. Vivimos en tiempos altamente competitivos, en donde el servicio es la actitud fundamental para incrementar y conservar la cartera de clientes. Anteriormente se pensaba que contar con un buen producto era suficiente para mantener la relación comercial con los clientes. En la actualidad se ha comprobado que las personas que no den un servicio que diferencie a su empresa, la condenan al inminente fracaso.

¿Sabías que alrededor del 85% de las ofertas laborales son en el área de ventas y que paradójicamente el mayor porcentaje de trabajadores despedidos son precisamente vendedores?, ¿o que sin los suficientes conocimientos técnicos el 80% de los vendedores abandonan su carrera después del primer año de ejercerla?
Lo anterior está muy relacionado con el tema de la capacitación que, pese a su importancia en el desempeño de las ventas, no forma parte de las prioridades en muchas empresas (sobre todo medianas y pequeñas).

De hecho, se estima que un 70% de las empresas no provee ninguna clase de entrenamiento a su fuerza de ventas y que menos del 50% de vendedores en búsqueda de trabajo están capacitados lo mínimo requerido para salir airosos de las exigencias competitivas de la empresa.

Para recordar:

Si no tienes estas características o tus vendedores no las tienen… capacítate en ello.

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