Mis clientes me contratan para que les capacite en el área de ventas, sin embargo, no puedo vender por ellos. Lo que les enseño son estrategias y técnicas para que las utilicen con sus clientes. Si el vendedor que las aprendió no las usa y no tiene interés en ellas, simplemente no habrá progreso… y las ventas seguirán igual.
¿Cómo son tus vendedores?
1.-¿Qué es lo que más valora en una venta? ¿Es la comisión o el beneficio del cliente?
2.-¿Quiere un venta de momento? o ¿una relación a largo plazo?
3.-¿Es “levanta pedidos” simplemente? ¿o consultor de clientes?
4.-¿Conoce el producto o servicio desde la perspectiva del cliente?
5.-¿Conoce las especificaciones del producto, las ventajas y los beneficios?
6.-¿Es un vendedor que sale a la calle a vender sobre la base de pruebas y errores?
Dale Carnegie, dio un consejo hace varios años en uno de sus cursos de ventas: “El secreto más importante en la técnica de ventas es encontrar lo que la otra persona desea y, después, ayudarla a que lo consiga”.
Si quieres vendedores profesionales en tu empresa, tienes que capacitarlos. Escuchamos con frecuencia que un buen vendedor es aquel que conoce bien su producto, pero muchas de las empresas “solicitan vendedores con experiencia” y los mandan al ruedo sin ninguna preparación únicamente con su “instinto”, sin conocer el producto, los beneficios, etc… y las ventas no mejoran, y el “vendedor con experiencia” se va de la empresa a buscar otra compañía que le de información y capacitación del producto o servicio que venderá.
Capacitar a la fuerza de ventas, es buen negocio, ellos son la mayor fortaleza de tu empresa, capacítalos para que den un servicio de calidad a todos tus clientes. Es como en un equipo de fútbol, si no le explicamos a cada jugador cuál es su función dentro del campo, cómo debe desarrollarla y cómo debe reaccionar ante los diferentes tipos de problemas con los que se encontrará, el equipo y la estrategia no funcionarán.
Capacitar a los vendedores es imprescindible para la mejora y el crecimiento profesional de los vendedores, ya que nos permitirá solucionar un problema, cambiar una actitud, implantar un procedimiento, desarrollar un proceso, ahorrar un recurso, resolver un conflicto, ganar un cliente…
Para recordar:
Para vender hay que aprender a hacerlo.