Vender es un trabajo difícil. No hay nada más complicado que vender los mismos productos o servicios que ofrece la competencia. Cuando no hay una ventaja competitiva que nos distinga de los productos o servicios de la competencia, la única cosa que queda por discutir con el cliente es el precio.
Muchas empresas recurren a ofrecer algunos “extras”, prometen a los clientes lo que no pueden cumplir, a todo dicen que si y seguro que le quedaremos mal y… adiós cliente.
Otras empresas en tiempos de “crisis” piensan que reduciendo el tamaño de la fuerza de ventas o las comisiones que se les pagan pueden ayudar a la compañía. Quienes piensan así se equivocan, es muy fácil calcular al reducir los gastos de venta en un porcentaje X en un determinado tiempo, momentáneamente podemos aumentar las utilidades y, tal vez, no producir algún efecto en las ventas del año en curso. Es el año siguiente el que saldrá perjudicado.
Dale soluciones a tus clientes… no les vendas, es más fácil, debemos de aprender que tu empresa no vende un producto o un servicio, lo que tu empresa hace es cubrir una necesidad o un deseo del cliente.
Como ejemplo ponemos una tienda de productos naturales no vende hierbas, cremas, incienso o libros, lo que esta tienda “vende” es bienestar, un camino alternativo para sentirse bien. Un bar no necesariamente vende bebidas (todos generalmente tienen las mismas) lo que vende es bienestar, desconexión de los problemas diarios, un ambiente para relajarse y divertirse, la mejor música, etc. eso es lo que un cliente generalmente busca, no sólo la bebida.
Entender realmente lo que vendemos es un paso importante para dirigir nuestros esfuerzos a lo que realmente desean nuestros futuros clientes.
Por lo tanto lo primero que debemos de entender es a que, realmente se dedica mi negocio desde el punto de vista del cliente.
Para recordar:
Lo que un cliente compra son los beneficios que les da tu producto o servicio, no el producto en sí, de manera que lo que tenemos que vender son los beneficios.