Durante los últimos 100 años, muchas personas han escrito libros y artículos donde se describe por qué algunas personas tienen éxito en las ventas y otras no. Después de varias investigaciones, nadie ha podido identificar el perfil del vendedor “perfecto”. Porque todos los puestos de ventas son muy diferentes.
Un vendedor de Palacio de Hierro vende a sus clientes que llegan a la tienda. En muchos casos los clientes saben lo que necesitan; el vendedor sólo hace la venta. Un vendedor de computadoras Dell lo que vende son sistemas de apoyo a grandes empresas y subrayan las ventajas de establecer una configuración de computadora adaptada al cliente para cada departamento de la empresa. El vendedor de Bimbo también tiene sus características especiales, el vendedor de automóviles, el vendedor de quesos, el vendedor de seguros, el vendedor a tiendas de autoservicio, etc.
Las características y habilidades necesarias para alcanzar el éxito en las ventas son distintas entre el vendedor del Palacio de Hierro y el vendedor de Dell, y cada uno de los otros vendedores, por lo tanto cuando se busca un vendedor con experiencia, la pregunta sería: ¿experiencia en qué?
Además cada cliente es único. Algunos clientes les gusta interactuar con los vendedores agresivos, mientras que a otros los desactiva el comportamiento agresivo. Algunos son todo negocio y desean que las relaciones con los vendedores sean formales, mientras que otros tratan de charlar con los vendedores de manera informal.
Aunque no existe un perfil “perfecto” de la personalidad del vendedor ideal, los buenos vendedores trabajan mucho y con inteligencia, están motivados, son confiables, éticos, conocedores de su producto o servicio, buenos comunicadores, flexibles, creativos y emocionalmente inteligentes.
Para recordar:
Si tu vendedor no tiene la experiencia por la que lo contrataste… capacítalo.