Hace más de 15 años que me dedico a entrenar vendedores y lo que me encuentro es que la gran mayoría de ellos no tienen más que unas cuantas horas de capacitación. Los empresarios asumen que la gente de ventas ya no necesita conocimiento porque tiene experiencia.
Las empresas tienen mucha culpa de que no haya buenos vendedores. La mayoría de las empresas en México no les dan cursos a sus vendedores más allá del producto porque parten de un supuesto equivocado: el vendedor todo lo sabe.
Y si partimos de que la capacitación casi siempre sólo pasa en las grandes empresas, entendemos por qué las grandes son cada día más grandes y las chicas más chicas.
1. Conoce tu producto. Siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana (recurre a fuentes alternas como Internet y prensa). El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más.
2.Conoce a tu compañía. Construye una red de contactos en la compañía que te enseñarán datos importantes y, además, actuarán como tus guardianes cuando se presenten problemas. Un vendedor está vendiendo a su compañía de la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio.
3. Conoce a tu cliente. Llama a un viejo compañero de escuela que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la “cultura corporativa”. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar.
4. Respeta a tus competidores. No critiques a tus competidores. Nada te minusvalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar por qué nuestro producto o servicio es mejor, y porque nuestra compañía es una mejor firma. Los grandes adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejorará si no somos presionados por alguien más.
5. “Pon micrófonos” en la organización del cliente. “Poner micrófonos” en la organización de tu cliente significa desarrollar relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente. Desarrolla buenas relaciones con la empresa del cliente. Varias investigaciones apuntan que las mujeres son con frecuencia mejores vendedores que los hombres porque son menos conscientes de las jerarquías y están más dispuestas a invertir más tiempo en desarrollar relaciones de “bajo nivel”, lo que abre el camino para la venta con el “jefazo”.
6. No prometas más de lo que puedes cumplir. Los errores ocurren, lo que implica que en algún punto del proceso de venta usted tendrá que prometer de más. La idea aquí es no engañar, incluso si esto significa perder ventas. Tampoco se trata de ser demasiado conservador y nunca prometer nada; sin embrago, los vendedores ganadores siempre están más delante de aquello que prometen.
7. Nunca le eches la culpa de un problema a una persona dentro de tu empresa. Aún cuando tenga razón. Cuando a tu cliente le llegue tarde un pedido, nunca digas “es culpa del departamento de entregas o algo similar. Tu eres el vendedor; tu eres el representante de la compañía; si algo salió mal, es tu culpa. Esto, desde luego, no significa que no tengas el derecho de sentirte enojado con el departamento de entregas; significa, eso sí, que no puedes transmitirle ese sentimiento a tus clientes, pues en el momento en que lo hagas, toda la confianza que el cliente tenía depositada en ti se ira a la basura.
8. Manda notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un negocio de relaciones, y el saber decir “gracias” es la base misma de una buena relación. ¡No mande simples mails de agradecimiento! Escríbeles una nota de agradecimiento a todo aquel que te haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa.
9. No comprometas a toda la compañía para hacer la primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera absurda diversos servicios de la compañía a la que representa en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.
10.Manda mensajes sencillos y claros. Procura ser claro. No hay mejor forma de comunicarse.
Para recordar:
Vendedores capacitados dan mejores resultados.